Pflegedienst verkaufen oder übernehmen: Share Deal oder Asset Deal, Versorgungsvertrag, Personal, Patientendaten, Bewertung und Steuer

Irgendwann stellt sich jedem Inhaber die Frage: Wer führt den Dienst weiter, wenn ich aufhöre? Und viele Pflegefachkräfte fragen sich umgekehrt, ob sie lieber einen laufenden Dienst übernehmen als neu zu gründen. In beiden Fällen geht es um dieselben Punkte: Was passiert mit dem Versorgungsvertrag, mit dem Team, mit den Patientenakten, und was ist der Dienst eigentlich wert? Diese Seite ordnet das für ambulante Pflegedienste. Sie ersetzt keine Rechts- oder Steuerberatung, zeigt dir aber, welche Fragen du vor dem ersten Gespräch klären solltest.

Share Deal oder Asset Deal: die erste Weiche

Alles hängt an der Frage, was verkauft wird.

Ein Einzelunternehmen kann nur als Asset Deal verkauft werden, weil es keine Anteile gibt. Für Käufer ist der Share Deal bei der Zulassung einfacher, dafür übernimmt er alle Risiken der Gesellschaft: offene Forderungen der Kassen, Rückforderungen aus Abrechnungsprüfungen, Streit mit Beschäftigten.

Der Versorgungsvertrag beim Verkauf

Der Versorgungsvertrag nach § 72 SGB XI ist die Zulassung des Dienstes. Das Gesetz sagt, wer ihn schließt: „Der Versorgungsvertrag wird zwischen dem Träger der Pflegeeinrichtung […] und den Landesverbänden der Pflegekassen […] abgeschlossen“ (§ 72 Abs. 2). Der Vertrag hängt also am Träger, nicht an der Person des Inhabers.

Beim Share Deal bleibt die Gesellschaft Träger. Berater gehen davon aus, dass der Vertrag deshalb weiterbesteht; ein Gesetz oder Urteil, das das ausdrücklich sagt, haben wir nicht gefunden. Pflicht ist aber die Anzeige an die Kassen. Der Rahmenvertrag im Saarland zählt zu den Änderungen, die „den Landesverbänden der Pflegekassen zeitnah bekanntzugeben“ sind, ausdrücklich „der Wechsel der verantwortlichen Pflegefachkraft und deren Vertretung sowie der Leitung des Pflegedienstes/Inhabers und/oder Geschäftsführers“. Die Rahmenverträge der anderen Länder regeln das ähnlich; sie sind nach § 75 SGB XI für jeden zugelassenen Dienst verbindlich.

Beim Asset Deal braucht der Käufer einen eigenen Vertrag. Die Landesverbände in Sachsen-Anhalt haben dafür ein eigenes Formular „bei: Neuerrichtung / Trägerwechsel“; beizulegen ist unter anderem „bei Trägerwechsel: Kopie des Übernahmevertrages“, dazu Führungszeugnisse, der Nachweis der PDL-Weiterbildung und das Muster des Pflegevertrags. Der Käufer kann dort wählen, ob er den bisherigen Punktwert für einen weiteren Zeitraum übernimmt oder neu verhandelt. Plane den Übergabetermin deshalb mit den Kassen, nicht nur mit dem Notar.

Für die Behandlungspflege gilt dasselbe Prinzip beim Vertrag mit den Krankenkassen nach § 132a SGB V, und das Institutionskennzeichen für die Abrechnung kann laut ARGE IK mit Einverständnis des bisherigen Inhabers weitergeführt werden; einige Kassen verlangen trotzdem ein neues. Frag bei beiden Stellen vorher nach.

Für Käufer gilt: Prüfe, ob die Kassen den Vertrag kündigen könnten. Das geht nach § 74 SGB XI mit einem Jahr Frist, wenn Zulassungsvoraussetzungen „nicht nur vorübergehend“ fehlen, und fristlos bei gröblichen Pflichtverletzungen, „insbesondere“ der Abrechnung nicht erbrachter Leistungen. Ergebnisse der letzten Qualitäts- und Abrechnungsprüfungen gehören deshalb in jede Prüfung vor dem Kauf.

Pflegedienstleitung: ohne sie kein Betrieb

Ein Dienst ohne verantwortliche Pflegefachperson nach § 71 Abs. 3 SGB XI verliert die Grundlage seiner Zulassung. Sie braucht ein Examen, zwei Jahre Berufserfahrung in den letzten acht Jahren und eine Leitungsweiterbildung von mindestens 460 Stunden. Ist der verkaufende Inhaber selbst die PDL, muss vor dem Übergabetag feststehen, wer übernimmt. Der Wechsel ist den Kassen mit Berufsurkunde, Weiterbildungsnachweis, Arbeitsvertrag und Führungszeugnis anzuzeigen. Wie die Leitungsweiterbildung läuft und was sie kostet, steht auf der Seite Weiterbildung Pflegedienstleitung.

Das Team: Betriebsübergang nach § 613a BGB

Beim Asset Deal gehen die Arbeitsverhältnisse automatisch mit: Der neue Inhaber „tritt […] in die Rechte und Pflichten aus den im Zeitpunkt des Übergangs bestehenden Arbeitsverhältnissen ein“ (§ 613a Abs. 1 BGB). Was du wissen musst:

• Kein Kündigen wegen des Verkaufs. Eine Kündigung „wegen des Übergangs eines Betriebs“ ist unwirksam (Abs. 4).
• Information in Textform. Vor dem Übergang sind alle Beschäftigten über Zeitpunkt, Grund, Folgen und geplante Maßnahmen zu unterrichten (Abs. 5). Fehler im Schreiben verlängern die Widerspruchsfrist, deshalb lohnt anwaltliche Hilfe.
• Widerspruch binnen eines Monats. Jede Person kann dem Übergang schriftlich widersprechen (Abs. 6) und bleibt dann bei dir, meist mit dem Risiko einer betriebsbedingten Kündigung.
• Ein Jahr Bestandsschutz. Tarifliche Rechte dürfen nicht vor Ablauf eines Jahres verschlechtert werden, und du haftest noch ein Jahr mit für Ansprüche aus der Zeit vor dem Übergang (Abs. 1 und 2).

Beim Share Deal ändert sich für die Beschäftigten rechtlich nichts, weil der Arbeitgeber dieselbe Gesellschaft bleibt.

Patientendaten und Pflegeverträge

Hier liegt die häufigste Falle beim Asset Deal. Die Datenschutzkonferenz hat am 11.09.2024 festgehalten: „Besondere Kategorien von Daten der Kundinnen und Kunden, wie beispielsweise Gesundheitsdaten, können nur im Wege der informierten und ausdrücklichen Einwilligung […] vom Veräußerer auf den Erwerber übermittelt werden.“ Für Arztpraxen hat der Bundesgerichtshof schon 1991 eine Vertragsklausel für unwirksam erklärt, die die Patientenkartei ohne Einwilligung übergab (Urteil vom 11.12.1991, VIII ZR 4/91).

Für die Praxis heißt das:

1. Vor dem Vertrag gehören keine Patientendaten in den Datenraum. Käufer bekommen anonymisierte Zahlen: Zahl der Kunden nach Pflegegrad, Umsatz je Leistungsart, Touren.
2. Für die Übergabe holst du von jedem Patienten oder dessen Betreuer eine ausdrückliche Einwilligung ein, dass Akte und Pflegedokumentation an den neuen Träger gehen. Wer nicht einwilligt, dessen Daten bleiben beim Verkäufer; für die Aufbewahrung sieht die Datenschutzkonferenz eine getrennte Lösung im Auftrag vor.
3. Die Pflegeverträge gehen nicht automatisch mit. Jeder Patient muss zustimmen, und er kann ohnehin nach § 120 Abs. 2 SGB XI „jederzeit ohne Einhaltung einer Frist“ kündigen. Ein Verkauf ohne gute Kommunikation kann deshalb Kunden kosten.

Beim Share Deal wechselt der Verantwortliche für die Daten nicht; laut Datenschutzkonferenz findet dann grundsätzlich keine Übermittlung statt.

Was ist ein Pflegedienst wert?

Eine amtliche Statistik zu Kaufpreisen gibt es nicht. Berater und Börsen nennen Spannen, die sich teils widersprechen:

Der wichtigste Schritt ist die Bereinigung. Viele Inhaber arbeiten selbst als PDL oder in der Pflege mit und zahlen sich kein marktübliches Gehalt. Der Käufer muss diese Arbeit bezahlen. Ein Rechenbeispiel aus dem Beitrag von Sießegger und Wawrik: 180.000 Euro Gewinn mal 4 ergeben auf den ersten Blick 720.000 Euro; nach Abzug eines fiktiven Inhabergehalts von 90.000 Euro bleiben rund 360.000 Euro. Faustregeln nach Umsatz, etwa 15 Prozent des Jahresumsatzes, führen laut ETL ADVISION bei untypischem Gewinn „zwingend zu unrealistischen Werten“.

Was den Preis hebt oder senkt:

• Abhängigkeit vom Inhaber: Läuft alles über dich, sinkt der Wert. Eine eigenständige PDL und Stellvertretung heben ihn.
• Personal: Stabiles Team, wenig Fluktuation, wenig Leiharbeit. Venture Advisory Partners beziffert hohe Fluktuation auf 0,3 bis 0,8 Punkte Abschlag beim Multiplikator.
• Saubere Zahlen und Prüfergebnisse: Unklare Abrechnung kostet laut derselben Quelle einen halben bis ganzen Multiplikator.
• Kundenstruktur: Viele Kunden mit höherem Pflegegrad und Behandlungspflege bringen planbaren Umsatz.
• Region und Wettbewerb: Punktwert des Landes, Konkurrenz, Fachkräftelage.

Zum Vergleich: Laut KfW-Nachfolge-Monitoring vom Januar 2026 wünschen sich mittelständische Inhaber im Schnitt rund 499.000 Euro Kaufpreis, im Median 375.000 Euro. Eine eigene Auswertung für Pflegedienste gibt es dort nicht.

Steuern für den Verkäufer

Beim Verkauf eines Einzelunternehmens oder eines Anteils an einer Personengesellschaft ist der Gewinn ein Veräußerungsgewinn nach § 16 EStG. Zwei Vergünstigungen gibt es nur einmal im Leben und nur ab 55 Jahren oder bei dauernder Berufsunfähigkeit:

Verkaufst du privat gehaltene GmbH-Anteile, gilt § 17 EStG mit dem Teileinkünfteverfahren: 40 Prozent des Gewinns sind steuerfrei, der Freibetrag ist deutlich kleiner. Welche Form für dich günstiger ist, hängt von Rechtsform, Alter und Höhe des Gewinns ab. Lass das vor dem Vertrag durchrechnen.

Einen Nachfolger finden

Die Zahl der Inhaber, die übergeben wollen, ist hoch. Laut KfW-Nachfolge-Monitoring vom Januar 2026 suchen bis Ende 2029 jährlich rund 109.000 mittelständische Unternehmen einen Nachfolger, und „jedes vierte Unternehmen“ erwägt die Aufgabe. Für Pflegedienste gibt es keine eigene Zahl. Wie es ohne Nachfolger enden kann, zeigt Nordrhein-Westfalen: Dort schlossen 2025 neben den Insolvenzfällen 34 ambulante Dienste aus anderen Gründen.

Die üblichen Wege:

• Aus dem eigenen Team: PDL oder Stellvertretung kaufen den Dienst, oft schrittweise. Für die Finanzierung gibt es den ERP-Gründerkredit StartGeld der KfW, ausdrücklich auch bei Unternehmensnachfolge: bis 200.000 Euro, 80 Prozent Risikoübernahme durch die KfW, Antrag über die Hausbank.
• Börsen: nexxt-change, die Unternehmensbörse von Bund, KfW, Kammern und Bankenverbänden, nimmt anonyme Inserate kostenlos an. Kommerzielle Börsen wie die DUB haben eigene Rubriken für Pflegedienste.
• M&A-Berater: Sie suchen Käufer, bereiten Unterlagen auf und verhandeln, gegen Honorar und meist Erfolgsprovision.
• Pflegebetreiber in der Region: Größere Dienste oder Betreiber übernehmen Wettbewerber, um Touren und Personal zu bündeln.

Zeit einplanen: Die IHK Ulm empfiehlt bis zu fünf Jahre Vorlauf; die Nachfolgersuche „braucht oftmals ein bis zwei Jahre“. Der eigentliche Verkaufsprozess dauert laut Sießegger und Wawrik etwa sechs bis neun Monate.

Übernahme durch einen Pflegebetreiber

Open Care Forum aus Alpen bietet Inhabern am Niederrhein und im Ruhrgebiet eine vertrauliche Nachfolge an. Wichtig für die Einordnung: Open Care Forum ist kein neutraler Makler, sondern betreibt selbst einen Intensivpflegedienst und übernimmt Dienste, um sie mit Patienten und Team weiterzuführen. Gesucht sind laut Anbieter zugelassene, laufende ambulante Pflege- oder Intensivpflegedienste mit stabilem Team und etabliertem Qualitätsmanagement. Das Erstgespräch ist unverbindlich und auf Wunsch mit schriftlicher Geheimhaltung; Angaben zu Kaufpreisen gibt es auf der Website nicht.

Open Care Forum hat ein Partnerprogramm mit Pflegeweide. Das ist keine Empfehlung. Lass ein Angebot unabhängig bewerten und sprich, wenn möglich, mit mehr als einem Interessenten.

Einen Pflegedienst übernehmen statt gründen

Für Pflegefachkräfte ist die Übernahme eine Alternative zur Gründung: Kunden, Team, Touren und Abrechnung laufen ab dem ersten Tag. Dafür zahlst du einen Kaufpreis und erbst die Schwächen des Dienstes. Diese Voraussetzungen solltest du vorher erfüllen:

1. Leitung: Du selbst oder eine angestellte Person erfüllt § 71 Abs. 3 SGB XI, dazu eine Vertretung.
2. Finanzierung: Kaufpreis plus Liquidität für zwei bis drei Monate, weil die Kassen erst Wochen nach der Leistung zahlen.
3. Prüfung vor dem Kauf: Prüfberichte des Medizinischen Dienstes, Abrechnungsprüfungen, Personalakten und Qualifikationen, Mietvertrag, Leasing, offene Forderungen und Verbindlichkeiten, Punktwert und Verbandszugehörigkeit.
4. Bei Asset Deal: Antrag auf Versorgungsvertrag wegen Trägerwechsels, Einwilligungen der Patienten, Information der Beschäftigten nach § 613a BGB.

Einen insolventen Dienst übernehmen: Meist kaufst du den Betrieb vom Insolvenzverwalter. Die Beschäftigten gehen auch dann nach § 613a BGB über, du haftest nach der Rechtsprechung des Bundesarbeitsgerichts aber nur für Ansprüche, die nach Eröffnung des Insolvenzverfahrens entstanden sind (BAG, 26.01.2021, 3 AZR 139/17). Den Versorgungsvertrag brauchst du als neuer Träger neu. Dass das in der Praxis vorkommt, bestätigt die Landesregierung Nordrhein-Westfalen: Insolvente Einrichtungen werden „häufig von anderen Betreiberinnen und Betreibern übernommen und weitergeführt“.

Das solltest du jetzt tun

1. Als Verkäufer: Kläre mit deiner Steuerberatung Rechtsform, Verkaufsform und den Freibetrag ab 55, bevor du mit Käufern sprichst.
2. Mach den Dienst unabhängig von dir: eigenständige PDL und Vertretung, dokumentierte Abläufe, saubere Abrechnung.
3. Bereite anonymisierte Kennzahlen vor und gib Patientendaten erst nach Vertragsschluss und Einwilligung heraus.
4. Sprich früh mit den Landesverbänden der Pflegekassen über den geplanten Trägerwechsel oder den Wechsel der Leitung.
5. Als Käufer: Prüfe Prüfberichte, Personal und Punktwert, rechne den Kaufpreis gegen ein bereinigtes Inhabergehalt und frag nach dem ERP-Gründerkredit StartGeld bei deiner Hausbank.